یکی از مهم ترین نکاتی که برای فروش یک محصول نیاز داریم، کسب علم در زمینه روانشناسی فروش و ارتباط گیری با مشتریان است. این امر مهم نیاز به آموزش، تحقیق و تجربه اتباط با مشتری دارد و ما نمی توانیم بگوییم که برای این امر نیازی به آموزش نداریم و خودمان را بی نیاز از یادگیری بدانیم.

سم والتون، موسس شرکت والمارت اینطور میگوید:

“فقط یک رئیس وجود دارد: آن هم «مشتری» است، او می‌تواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از شرکت شما

همه‌ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند جزء را اخراج کند”.

به همین علت کسب تخصص در روانشناسی فروش بی نهایت مهم است.

در ادامه چند اصل مهم درباره روانشناسی فروش را با هم مرور میکنیم:

• احترام به ارباب رجوع (مشتری) در فروش:

یکی از مهم ترین نکات در فروش احترام به مشتری است. اما احترام به مشتری شامل اقسام مختلفی است که در ادامه با هم خواهیم خواند:

• • گوش کردن به صحبت مشتری

تصور کنید وارد مطب یک پزشک شدید و حال جسمی مساعدی ندارید و قصد دارید علت این حال بدتان را به پزشک معالج تان توضیح دهید. اما او به شما اجازه صحبت ندهد و تند تند شروع به نوشتن دارو کند چه حسی به شما دست می دهد؟

پس شنیدن نکات مدنظر مشتری واقعا مهم است و به او این حس را منتقل می کند که حرف هایش برای شما از اهمیت زیادی برخوردار است و فقط به دنبال کسب درآمد از او نیستید.

• • احترام به نظر مشتری

همیشه به نظر مشتری احترام بگذارید و هیچ وقت نظر خودتان را به مشتری تحمیل نکنید. انسان ها بنا به روحیات و شخصیت شان نظرات مختلفی دارند و نظر هر کسی در جایگاه خودش محترم است.

حتی در صورتی که او اشتباه می گوید و نظر درستی را مطرح نمی کند اما شما کاملا درست و به نفعش صحبت می کنید، نظر خودتان را تحت عنوان یک پیشنهاد مطرح کنید و به او اجازه دهید خودش تصمیم درست را بگیرد.

در هیچ حالتی نباید حق انتخاب را از مشتری گرفت و همواره باید موارد مختلفی را بعنوان پیشنهاد به او مطرح کرد تا خودش تصمیم بگیرد.

• گزینه های کمتری به مشتری ارائه دهید

حتما تا بحال برایتان پیش آمده است که به یک لباس فروشی بروید و از تنوع رنگ، شکل  و تعداد بسیار زیاد لباس ها در انتخاب به مشکل بر بخورید. و نتوانید به یک تصمیم واحد برای خرید برسید.

هر چه بازه انتخاب بین لباس ها محدود تر باشد انتخاب راحت تر می شود و از گیج شدن مشتری جلوگیری می شد. البته راهنمایی فروشنده نیز بسیار مهم است و می تواند مشتری را به سمت خریدی آگاهانه و رضایت مندانه سوق دهد.

• از اهرم محدودیت زمانی استفاده کنید

زمان خرید را برای مشتری محدود کنید. مثلا به او بگوئید برای خرید در طرح تخفیفی فقط ۳ روز مهلت دارد و بعد از آن زمان دیگر امکان استفاده از آن طرح تخفیفی را ندارد. در این حالت می توانید روی احساسات مشتری غلبه پیدا کنید و براحتی محصول مورد نظرتان را به صورت یک محصول استثنائی در ذهن مخاطب تان معرفی کنید.

• ارتباط دو طرفه و صمیمانه با مشتری ایجاد کنید

سعی کنید در ارتباط گیری با مشتری خصوصا در اولین برخورد و تماس با او ارتباطی صمیمانه و دوستانه اما کاملا محترمانه با وی ایجاد کنید. تا مشتری بتواند براحتی با شما ارتباط بگیرد و سوالات و مواردی که در سر دارد با شما مطرح نماید تا فرصت ادامه ارتباط موثر با مشتری به شما داده شود.

چرا که در ابتدا ممکن است مشتری نتواند راحت با شما ارتباط بگیرد و احساس کند شما فقط به دنبال کسب سود بیشتر هستید. اما شما باید بتوانید ذهنیت مشتری را تغییر دهید به نحوی که با شما حس دوستی داشته باشد نه مشتری و فروشنده محصول یا خدمات!!!

• از موضع اطمینان با مشتری سخن بگوئید

در ارتباط گیری با مشتری از موضع اطمینان با وی سخن بگوئید و سعی کنید طوری صحبت کنید که مشتری احساس نکند خودتان به حرفی که می زنید مطمئن نیستید. چرا که اطمینان خاطر شما از مرغوبیت محصول یا خدماتی که مامور به فروش آن هستید از نظر مشتری بسیار مهم است.

• سعی کنید اعتماد مشتری را جلب کنید

همواره صاحبان مشاغل به دنبال جلب اعتماد مشتری هستند. فقط کافیست مشتری به شما اعتماد کند و حرف های شما را باور کند آنجاست که دیگر نیازی به تحقیق و بررسی از دیگران در مورد محصول شما نمی بیند.

آنگاه با اطمینان خاطر  و رضایت مندی خرید خود را انجام می دهد.

مهم نیست شما یک فروشنده محصول باشید یا خدمات مهم اینجاست که بتوانید ارتباطی موثر با مشتری ایجاد نمائید.

فرض کنید شما یک مرکز تعمیرات خودرو دارید:

یکی از راه های حفظ ارتباط با مشتری داشتن بانک اطلاعاتی قوی از مشخصات مشتریان و خدماتی هست که براشون انجام دادیم. و این مهم انجام نمی پذیرد مگر با استفاده از تکنولوژی روز، بطور مثال استفاده از یک نرم افزار برای مدیریت تعمیرگاه.

اما چطور میتوانیم بهترین نرم افزار مدیریت تعمیرگاه را بشناسیم؟

پیشنهاد میکنم مقاله راهنمای استفاده از بهترین نرم افزار مدیریت تعمیرگاه در سایت ما را بخوانید.

امیدوارم این مقاله برایتان مفید واقع شده باشد. اما باید بدانید که روانشناسی فروش یک تخصص است و صرفا با مطالعه چند مقاله به دست نمی آید. شما برای اینکه بتوانید به علم روانشناسی فروش دست پیدا کنید نیاز به ساعت ها مطالعه، تحقیق، آموزش و بررسی رفتار شناسی ارتباط با مشتری دارید.